房博：售房营销策略-----浅谈如何策划Offer竞标

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今年以来大多伦多地区房地产市场异常火爆，销售量价双双上扬。加元贬值，油价下跌，利率下调等因素成为助燃剂使得上一年就已经呈上升状态的市场越发炽热。买方市场非常强劲，处处可见抢Offer。买家当然是倍感压力。但是对于卖家而言虽然在目前的市场状态下售房相对容易，但能够成功做好市场营销，尤其是营造一女几家求的抢Offer的态势并不那么轻而易举。

作为多年活跃在大多伦多地区的地产经纪见过太多失败的抢Offer策略。去年一栋价值五百多万的豪宅，以一元的价格标出，就是希望能够吸引众多买家引起竞价从而达到预期目标。结果异常失败，虽然出价者不乏其人但竟无人能够给出售房者心目中理想价格。今年年初一家半独立屋低价挂牌吸引了七个买家，得到了出乎卖家意料的好的价格。但是临近交房中标的买家节外生枝采用各种手段毁约导致无法正常交房，以至于卖家需要重新出售这栋房并且需要长时间的法律程序。

所以抢offer的售房策略不是简单的低价挂牌就可以获得成功，甚至也不能单纯的以参与的竞价者数量和出价来衡量。

对于大多数卖家而言抢Offer的策略肯定是重点考虑的，毕竟都希望能够尽快以满意的价格售出房产。那么如何合理地营造一个抢Offer的销售局势呢？

首先要了解这栋房产的市场需求量。太贵和太便宜的房产不一定适合抢Offer的策略，需求量小的社区和房型也不会适合。如果需求量不大，怎么能够吸引足够多的买家来竞标呢。像前面所述的第一个例子即是如此。真正喜欢这个房产同时具有购买力的买家仅仅一两个，其销售策略确实吸引了众多的目光甚至在市场上产生了所谓的轰动效应，但大多数仅仅是凑热闹的猎奇者反而吓跑了真正的买家起到副作用。所以有效实用的销售策略而不是华而不实的表面功夫。

其次，对于适合抢Offer策略的房产要尽可能多地吸引买家。主要方式有两个，一是房屋状况要非常好，二是标价要有足够的竞争力。保持良好的房子状态，主要通过清洁，装修和Staging，使买家的喜爱程度提高，有动力去和别的买家竞争。略低的标价可以使有决心的买家考虑溢价购买这栋房产。但如果标价过低则会出现“贪便宜”的买家挤走真正的买家现象；标价偏高则会让买家望而却步导致抢Offer策略失败。

比较重要的一点是在处理Offer的现场对有关房产及设备的必要说明要明确告知买家经纪，最好写在合约当中。因为争抢Offer往往是当时就立刻确定的，一旦发现有不明确的因素就会有可能给买家借口，造成不必要的争执甚至无法按时交房。

最后在选取Offer的时候，需要地产经纪甚至卖家自己多了解买家的情况，尽量选择比较实力强信用好的买家。有的时候卖家选择失误遇到无良买家，好事变坏事，屋主欲哭无泪陷入无尽的麻烦，恰如前面所讲的第二个事例。

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) K( c4 H- m9 g/ r$ z9 t& ]2 lFellow Of Real Estate Institute
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